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  • 零食店 掘金數百億大市場

    • 作者:未知 更新時間:2014-11-21 15:35:30 來源:互聯網
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    文章概況:零食店 掘金數百億大市場

           在過去商品短缺的時代,吃飽已屬不易,更別談零食,現在生活水準提高了,零食也不再歸小孩子專有,它已經被各個年齡層次的人喜愛,零食也不再是過去那種爆米花、花生、瓜子、豆子一統天下,而是生出各種品類繁多的產品,除卻傳統零食之外,又新增了巧克力,膨化谷物、果仁、薯片、油炸谷物,糖食,果蔬、果凍、糕餅,方便肉制品以及冰淇淋等冷食。


    一、產品

    品種多樣,口味獨特。零食是主食以外的補充,應付的都是些嘴刁之人,所以一定要從口味上反復下功夫,做測試,零食越是奇怪,買的人越多。買零食的大部份消費者是女性和兒童,都有強烈的好奇心,他們對產品、口味的多樣性、獨特性要求非常高,零食企業力求產品的品種多樣、口味獨特就可以滿足及囊括更多消費者的選擇。

    包裝精美,賣點突出。好的外包裝是刺激購買的一大法寶,由于所針對的消費群,婦女和兒童對顏色都較為敏感,另外外包裝精美的產品,也可以提高產品的附加值,令產品顯得超值。洽洽瓜子,紙包裝、煮瓜子、口味獨特,幾大賣點,非常鮮明。

    發掘潛力,推成出新。一個產品的生命周期較短,所以,零食企業要盡可能多地推出一些有市場潛力的新產品,以產品的變化來滿足消費者需求的變化及喜新的心理。在區域市場產品的投放選擇上,成功的方法是老市場,新產品,新市場,老產品

    二、銷售網絡

    占領盡可能多的銷售網點。零食的購買隨機性很大,因此要完成銷售,一定得最大范圍地占領最多的零售網點。一般來說,零食的銷售渠道可以分為這么幾種。食品飲料可以賣的地方都可以銷售,如可口可樂總結出來的有關產品銷售的幾十個地方,其實都可以銷售零食。另外,如婦女兒童經常去的地方都是重點、如主要商業街,服裝街,商場超市場,游樂場,景點,公園,影院等。

    批發渠道:這個主要是影響二批三批,最后進入到鄉村,最后進入零售網點。

    零售網點:這個網點就比較多了,可以說,任何一個零售網點,基本都可以出售零食。士多店、便民店、賓館、報攤、加油站、

    商超賣場:數份調查問卷都表明,商超是零食最主要的銷售場所。

    專賣店:比較成功的有優之良品、春之花等專賣店,不過這些零食專賣店多銷售本公司的產品,但還是有很多獨立的零食專賣店,生意都很不錯,這些店都可以成為生意的來源。但是這些店多以散裝為主,以包裝零食為主的專賣店應該很快就可以出現。除了香港優之良品外,香港華園也積極北拓,到廣州開零食專賣店。目前零食專賣店在廣州較多,但大多為涼果之類,散裝較多,今后的趨勢會向包裝食品方面發展,越來越多的零食會出現。

    三、促銷

    批發刺激、小店促進。對零食的消費調查表明,在家庭中,看電視時70%的人會吃零食,50%以上的人無聊時想吃,

    25%的人想吃就吃,所以便民店的機會最大。而這些店多去副食品批發市場進貨,所以,在副食品批發市場中,同樣要做好產品的推廣宣傳。對批發商可以采取贈送陳列架的形式,以取得更多的展示位置。小店老板最為關注的是利潤,對其可以采取買一定數量的產品再送一定比例產品的形式,既可拉高銷量又可占據庫存,影響其競品的進貨。贈送的產品可以是產品本身也可以是其他在小店能夠銷售的產品,例如購二箱薯片送一條維達紙巾。

    試吃推廣,促銷跟進。試吃這個辦法是很有效的,尤其對于新產品及新消費者。曾經在中國創造了年銷3億袋輝煌戰果的太陽牌鍋巴當年就是用這個辦法打開市場的,至今天為止,這個辦法還是成功的法寶。在一家國內著名的大賣場辦公區,一個顯眼的地方貼著這樣一個備忘錄,盡一切可能多試吃,試飲。著名的香港零食連鎖店優之良品的成功法寶之一便是不斷做試吃,我們很多的廠家,試吃品給得很不夠,或者總怕別人吃了,要么給一點,要么人家吃了不賣,給人一個白眼,或者轉身罵人,這樣市場如何打開呢?筆者所在的公司,一直鼓勵顧客試吃,吃過不買也沒關系,那些一試再試的人,其實最后都買了,而且到處在喜好吃東西的朋友之中做宣傳,這種口碑的傳遞比起做廣告,銷量效果要來得要持久得多。

    促銷員培訓工作,很多廠家會在春節等時間段派員促銷,培訓卻沒怎么去做,只是簡單介紹一下產品和企業歷史就完了,實際上,一個出色的零食促銷員要掌握很多的專業知識,很多人擔心吃零食傷胃,而不敢多買,有的則擔心零食會使人發胖,也影響了產品銷售,其實很多零食吃了對人體還有很好的作用,如瓜子,杏仁等,對人體還有某些療效,科學吃零食,也不會使人發胖,如果做這樣的介紹,顧客是會大量購買的。

    利用節假日來擴大市場占有率。雖然說零食消費無季節之分,但是銷售的高峰期還是相對集中的,就是春節前后、五一、六一、國慶、還有平時的周末、雙休日,都是銷售的旺季,一般廠家會在春節期間的兩個月時間里派促銷員駐場促銷。但是巧克力等糖果的季節性性就較為明顯,夏天銷量低,一進入涼爽的季節,銷量便上升得很快。

    還有每年的214日情人節前后,巧克力、糖果類的產品銷量會翻上幾倍,企業如果沒能在這些關鍵時間段取得良好的業績,是很難指望其它日子的。

    四、廣宣

    捕捉大眾的注意力。作為零食來講,應該盡一切可能吸引大眾的注意力。而引起大眾注意力的可以通過廣告,POP,促銷活動,企業贊助等等方式來進行。大眾越關注,對刺激產品銷量越有利,當然這種關注首先是正面關注。影視巨星,熱點人物,卡通人物等都可以作為導火索。

    浙江的孔乙己用茴香豆下酒,結果浙江某人注冊孔乙己為標,這種文化載體也是零食成功的一大法寶。臺灣有一個零食新秀叫做什么玩意,就是在大眾對政治的嘲諷聲中熱賣的。起一個好名字也能在同類產品中脫穎出。

    口水戰也是促進銷量的辦法之一,如臺灣南僑企業,針對臺灣零食第一品牌寶潔的品客薯片推出低油、不上火的烤米片,用薯片可以點燃、引起爆炸等夸張廣告片斥責品客薯片高油脂”“不健康”“多吃肥胖,結果引起寶潔的應戰,雙方都因這次口水戰而得到了公眾的廣泛注意,銷量都得了較多增長。

    引爆消費者的心理。消費者為什么會購買零食,如何刺激他們多買零食,消費者的心理摸得很透徹了,就容易引爆市場,制造暢銷零食。

    零食的情感消費。吃零食能給人以愉悅,舒緩緊張氣氛,而巧克力據說還有催情的成分,讓人產生戀愛的感覺。因此在推廣的時候,這個精神載體不得不用。

    零食還擔負著交際的作用,現代人關際面廣了,女性在一起聚會,約見新老朋友時,多用各式零食來打開話題。對于婦女來講,零食還有這樣一些作用,如打發時間,所以,零食企業在作產品形象時,要加入一些情感訴求,這樣也會增進產品的火爆力。

    兒童和婦女是零食的主要購買顧客群。針對不同消費群設計不同的贈品。如喜之郎果凍的外包裝采有女孩用小挎包;也有很多產品針對小孩子好玩的天性,開發附贈卡通形象玩具或是帶其它小玩具的產品,效果都很不錯。

    抽獎游戲。以小搏大的心理古今中外,久盛不衰,所以抽獎活動、有獎銷售也是一個不錯的促銷手段。

    舒解壓力。這是很多成年人購買零食的原因之一,也可將此作為公司產品的訴求點之一。高收入的上班族是零食的消費大戶。一些電腦公司還發西梅等產品作為節日禮品。所以團購市場也是要注意抓好的。這個可以通過大型的超市和批發網點來完成。

    五、問題

    零食旺銷的幾大天敵,由于零食行業利潤較大,進入門檻低,所以,零食企業想要功成名就,會遇到多重關卡。

    嚴重意外。可能是較大質量問題的出現,使得產品銷售全線癱瘓。或是競品對本企業的惡意攻擊。最近發生的達利食品可比克署片里面檢出抗氧化劑超標,結果造成這個暢銷產品在全國范圍內銷售極大受阻,銷量一路跌到谷底。這在休閑食品行業內,并不新聞,幾年前某名牌瓜子檢出礦物油,生意一落千丈,至今都沒翻身;另一名牌瓜子里面又吃出烤干的小老鼠,事件曝光后,品牌形象極大受挫,公司花了大筆銀子,費了九牛二虎之力,硬挺了好幾年,才緩過氣來。

    假冒產品。采取的辦法是,全國市場一打開,趕緊做防偽。太陽牌鍋巴可以講是八十年最紅的零食了,它的失敗卻是因為假貨橫行引起的。企業多重防偽均沒能收效。其實防偽不能僅從做一個防偽商標,或是采取高科技技術來進行,還要從其它方面來一起做工作,如完善銷售網絡,如果銷售網點密集,渠道寬廣,人員跟進有力,假貨根本沒有可乘之機。

    替代品競爭。其它產品看見你旺銷,很快會推出與你有別的產品,甚至是直接針對你產品弱點來宣傳的替代品。如烤米果和薯片搶生意,無糖或低糖和普通產品爭市場等。

    衛生水平。由于樹大招風,地方保護主義會針對你的衛生水平來發難,所以切不可掉以輕心。太陽牌鍋巴當年就有一款產品添加濟含量超標被曝光。

    小小的零食,已經生出成千上萬的變化,不斷地滿足著人們簡單地快樂,而人們也在這快樂中不斷地刺激著這個數百億的大市場。

     

  • 本文關鍵詞:零食 
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