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  • 門店經營如何提高戰績

    文章概況:門店經營如何提高戰績

        市場是企業發展壯大的戰線,而門店自然是企業在市場這條戰線上的橋頭堡,在激烈的商戰中,門店的戰績十分重要,它是企業發展壯大的保障,甚至可以被看成企業維持運營的生命線。門店進,則企業市場擴大,門店退,則企業市場萎縮,因此,門店經營對企業來說也是一件特別重要的大事。

    門店提高經營業績,其實也是有跡可循的,從下面的四個步驟開始,也許就能找到方向。


    第一步驟:深挖現有產品的潛力

    門店還是在原來的地段,產品還是原來的產品,人員還是同樣,那么我們該如何提升門店的經營業績呢?這就是我們今天說的要深挖老產品的潛力。

    在這里我要強調一點,產品并不單單指的是有形產品,還有服務、門店的設計及布局等都是我們產品的一部分。我們可以從以下幾個方面這手改善:

    我們知道門店的業績=進店客人數*購買率*客單價*重復購買率*轉介紹率

    從這個公式中我們可以看出只要我們增加其中任何一項指標,那么我們的店鋪銷售額就會上升。

    1.增加現有顧客的購買率,提升顧客的客單價

    我們可以增加產品上架率從而增加顧客多購買,也就是增加顧客的客單價。比如一個顧客本來想到店里消費一夾克,但在他逛店的時候發現有一件T恤衫也很喜歡,這樣他可能會同時購買二件,這樣銷售額也跟這上升。

    2.吸引顧客購買

    怎樣吸引顧客購買,比較常見的方法就是做促銷了,可以通過一系列的促銷活動來吸引顧客的眼球,以此來達到顧客購買的目的,但我這里說的促銷不能單單理解是特價或打折活動,其實促銷方式有很多種,如優惠券、返點、組合促銷法等等。有一點我要強調的是通過店鋪黃金點及模特的陳列一樣可以吸引顧客購買的目的。

    另外當然還有就是櫥窗的陳列也是重中之重。

    3.店鋪的設計

    店鋪真的是設計成歐式風格,象皇家宮殿那樣富麗堂皇,越高貴越好嗎?我說非也。店鋪的設計應能和你的產品定位,人群定位相符合,太高檔了你的顧客會被你嚇倒,而不愿走進你的門店,若太抵擋則影響品牌形象,你的顧客群也同樣不買帳。

    4.提升服務品質

    這就是我們常說的同樣的產品我們比質量,同樣的質量我們比價格,同樣的價格我們比品牌,那么品牌知名度、質量、價格相差無幾的情況下,我們肯定要比服務了。門店的最終競爭的是服務品質的競爭,在當今激烈的市場競爭中,誰敢說,自己不需要服務,只靠產品就能贏的市場。在幾年前電信、郵政和銀行可以說他們是不需要提供服務的,因為他們是獨一家,你到了那也得不到好的服務,而現在呢,他們同樣面臨競爭的壓力,也在逐步打出自己的服務牌。可以說誰在顧客心目中有了良好的服務品質形象,誰就贏得了市場。

    1984年到現在,海爾從無到有,從小到大,發生了巨大變化。海爾的服務理念——“用戶永遠是對的”也隨之得到鞏固和發展,并不斷增添新的內容。

    “九五”期間海爾的工作目標是:“以開展星級服務成為中國家電第一名牌為中心,以市場份額的不斷擴大和產品的不斷創新為重點,在2000年把海爾建設成為國際化的跨國集團公司。”這是海爾二次創業的核心目標。在星級服務上,海爾提出了兩點要求:一是不斷向用戶提供意料之外的滿足;二是讓用戶在使用海爾產品時毫無怨言。

    “消費——服務——生產”這一結構已成為當今先進企業的基本經營框架。在這一框架中,服務起著溝通和連接消費與生產的中介作用,服務的主體地位是根本不容忽視和無法動搖的;沒有先進完善的服務體系和服務手段,就無法吸引消費者和占領市場,也就無法擴大globrand.com再生產。當前,海爾已確立了“高標準、精細化、零缺陷”星級服務戰略,“向服務要市場”、“靠服務創國際名牌”、“靠服務拓展國際市場”、“靠服務驅動產品創新”等已成為海爾二次創業的主體思想。

    第二步驟:增加新產品

    1.改進產品的性能,增加產品的功能及花色、品種、規格、型號等等。

    2.提供新產品

    華帝公司就是通過對油煙機產品功能的改進,獨創自動清洗功能,吸引消費者。大家都知道油煙機使用后對清潔搞衛生來說是個非常頭痛的事,特別是對煙腔內部的清洗更是個麻煩;華帝深知顧客的需求,就在煙機的頂部設置一個高壓水泵,利用三級脈沖的來達到清洗效果,這就是大家熟悉的"一鍵清芯"。在行業內,櫻花強調更新油網,每年免費送網活動;老板則倡導免拆洗。這些對產品功能改進,都贏得了市場的認可。

    第三步驟:拓展新市場

    別指望你的產品在區域市場上的市場占有率能達到100%,當你的市場份額達到一定的時候,市場的增長空間就會很小,這時你可能通過加盟連鎖的形式來開拓新市場,來提高業績增長。

    我們大家非常熟悉的阿倫故事酒吧,他就是典型的通過開加盟連鎖的形式迅速擴大市場。做強做大的。

    阿倫最初在2002年在成都開辦第一家阿倫故事酒吧,最初生意并不是很好,后來他利用網絡廣告迅速在全國開辦加盟連鎖店,目前已有1100家,成為中國最大的主題酒吧連鎖企業。

    第四步驟:資源整合

    資源整合可以向你產業鏈前端整合也可以向你產業鏈后端進行整合你的營銷渠道,同時也可以橫向整合。

    大家非常熟悉的休閑服裝品牌美特思邦威,就是典型的營銷渠道整合。他是自己不生產服裝的,他的所有服裝都是找別人替他做的,邦威的老總周建成說:"他要做就做產業鏈最有意義的那部分…"他把最有利潤的那部分品牌推廣、渠道資源整合牢牢抓在手中;把生產瑣碎環節讓了出去,邦威公司可以說其實就是品牌運營商。

    市場的變化是莫測的,而各個企業的經營狀況也不盡相同,因此,對于不同的門店來說,經營策略也應該結合實際情況進行安排,上面的四個步驟并不是每個老板都有遵守的規則,我們把它們列出來,只是希望經營者們能從中得到有益的啟發。

     

  • 本文關鍵詞:經營 
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